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Face aux nouvelles technologies qui ont bouleversé le comportement d’achats des clients, les entreprises ont pour mission de s’adapter.

Quel canal utiliser pour mieux toucher les prospects ? 

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Quels outils pour faire votre prospection ? Une question que vous vous posez régulièrement… D’après l’entreprise Neocanal, spécialiste de la prospection digitale, les sociétés devraient clairement s’orienter vers le digital.
Pour quelles raisons ? Parce que seulement 8% des affaires signées trouvent leur origine dans les salons, le marketing direct et la prospection téléphonique. Autre résultat important : 66% des prospects BtoB auraient déjà choisi leur solution avant même d’avoir rencontré un commercial.

Non seulement, la prospection digitale crée une proximité avec le client, mais elle coûte également moins chère. En effet, les entreprises ayant opté pour cette technique, ont pu réaliser jusqu’à 61% d’économies sur la génération de leads. Enfin, 80% des entreprises faisant de la prospection digitale ont un meilleur roi que l’année précédente.

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Où en sont les entreprises avec le digital ?

Ce n’est plus la question de la nécessite de la transformation numérique qui se pose mais celle de sa mise en oeuvre. Elle concerne tous les secteurs et toutes les fonctions, les technologies, les usages et les modes de collaborations.

 

 

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Le moteur principal : le client

Ainsi, pour 82% des répondants, le client final est le moteur principal à la digitalisation de l’entreprise. Par ailleurs, 65 % des sondés pensent qu’il s’agit de la volonté du head management, ce qui en fait le troisième moteur, selon le panel. De quoi mettre en lumière la nécessité d’un travail sur la compréhension des enjeux pour les directions d’entreprise.

D’autant que pour 63 % des répondants, une stratégie formalisée reste l’élément décisif pour la digitalisation d’une entreprise, suivi de près par un leadership identifié pour 60 % des interrogés.

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Trois freins majeurs

De façon logique, les freins liés aux outils (57 %), aux hommes (54 %) et à la compréhension des usages (46 %) sont majoritaires. Il s’agit là d’un triptyque révélateur de la complexité de la digitalisation d’une entreprise.

Ainsi, une réflexion se doit d’être posée concernant la politique de recrutement et de formation. Pour 36 % des sondés, la politique de formation est un des freins et les modes de collaboration sont perçus de la même manière pour 38 % d’entre eux.

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Les salariés prêts pour la transformation numérique

Alors que les dirigeants des entreprises s’apprêtent à opérer la transformation numérique de leur entreprises avec un peu de circonspection, les salariés, eux, font part de leur confiance dans cette évolution.

 

C’est ce qu’indique une enquête réalisée par le cabinet Accenture auprès de 500 décideurs et 2500 salariés de l’Union européenne et qui s’est traduite par la publication de plusieurs rapports. La transformation numérique des entreprises est tout autant une affaire de ressources humaines que de technologies ce qui implique qu’elle ne se fera pas contre les salariés et que son efficacité sera proportionnelle avec leur adhésion aux projets digitaux.

 

Il y a donc intérêt à se poser la question face à cette question de transformation qui est actuellement posé. Car plus de trois dirigeants sur quatre pensent que leur entreprise sera devenue digitale dans les trois ans qui viennent. Mais une grande partie d’entre eux (55 %) n’a pas de stratégie numérique qui supporte leur stratégie globale. Autrement dit, les entreprises s’engage dans la voie du numérique mais sans lien bien établi avec leur vision globale. Mais au lieu de figurer parce que l’on appelle Outre-Manche des early adopters et prendre ainsi un avantage sur leurs concurrents mais aussi prêts à essuyer les plâtres, ils préfèrent attendre « pour voir » et tirer parti de l’expérience des autres.

 

Les bénéfices apportés par le numérique selon les salariés

De leur côté, les salariés manifestent à la fois un enthousiasme certain et un optimisme évident sur cette transformation. 57 % des salariés considèrent que les technologies numériques incluant les robots, les apps mobiles, le big data, l’intelligence artificielle améliorera leur condition de travail contre seulement 8 % qui pensent le contraire. De même, 50 % des salariés pensent que ces technologies augmentent leurs perspectives d’emploi contre 12 % l’inverse. A noter sans trop de surprise que cet engouement pour le numérique est plus ardent dans les jeunes générations.

 

Les dirigeants d’entreprise reconnaissent cet optimisme qui constitue évidemment un capital positif pour engager le changement. A signaler d’ailleurs que les Espagnols et les Italiens sont plus optimistes que leurs homologues anglais, allemands et français.

 

Un sur deux déclare avoir une stratégie pour adapter le talent des individus mais semble manquer de confiance pour la mettre en place. Et il y a encore du chemin à parcourir. Une majorité conséquente des salariés interrogés (62 %) disent qu’il leur faudra acquérir de nouvelles compétences avec une proportion comparable qui suivent activement des formations autour des technologies et outils numériques.

 

« Ce fossé entre d’un côté les dirigeants d’entreprise et de l’autre les salariés est préoccupant, estime Bruno Berthon, directeur d’Accenture Strategy d’autant que la compétitivité européenne dépendra de ces compétences numériques. Et les entreprises ne peuvent se permettre d’adopter une attitude attentiste »

 

Mais tout n’est pas rose et l’entreprise numérique ne doit pas être confondue avec le « pays des bisounours ». Parmi les préoccupations des salariés sur le numérique, on peut citer la pression qui va être exercée eux pour rester en permanence au faîte des technologies (78 %), l’utilisation des technologies numériques comme moyen de « flicage » (66 %) et l’impact négatif du télétravail hors de l’environnement de l’entreprise sur leur état d’esprit (70 %).

Les recommandations d’Accenture Strategy pour rester en tête dans la transformation numérique :

  • Expérimenter : étant donné l’optimisme exprimé des salariés, les chefs d’entreprise doivent avoir confiance et accélérer le rythme du changement et multiplier les expérimentations au niveau des pratiques et des processus. Impliquer fortement les salariés dans la recherche de nouvelles manières de travailler ;
  • Evoluer d’un management vertical vers un management horizontal : Le numérique force les entreprises fortement hiérarchiques à aplatir leur organisation. Mener la course en tête grâce au numérique et aux réseaux sociaux pour évoluer vers des structures plus horizontales en donnant plus d’autonomie aux salariés ;
  • Ouvrir les structures avec le numérique : Utiliser de nouvelles plates-formes pour identifier les nouveaux talents, même non conventionnels. En sollicitant et activant les nouvelles compétences, les entreprises peuvent saisir de nouvelles sources de croissance et d’opportunités.
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